当生态建设已升华为一种引领行业价值创造的正能量时,企业所追求的目标将不仅是经济效益最大化,而是产业乃至社会影响力的深远构建。

  文 丨 首席信息官 徐蕊

  当前,在新质生产力背景下,企业服务正以蓬勃的生命力和发展力成为朝阳产业。而数智化作为数字经济版图中最亮眼的一块,无疑是最好的赛道。

  为了服务千行百业数智化转型,用友聚焦于订阅化、生态化、全球化的业务策略。其中,坚定不移的落实生态战略,加快推进企业服务产业生态的繁荣,最终帮助客户成功,已成为他们持之以恒的努力。

  用友网络总裁陈强兵曾说,一家企业无论再怎么庞大,其资源和能力终究是有限的。作为一家“能力有限”公司,用友希望携手生态伙伴共同成长,更好地服务客户,从而共绘企业服务产业的新未来。

  事实上,自发展生态业务以来,用友网络董事长兼CEO王文京提出的“长期合作、共赢发展”八字方针始终没有变过。它不仅是一句口号,更是用友生态业务每一次进化、每一个创新,乃至每一个合作的基石。

  去年,用友强调“生态是生意”,而短短一年时间,他们从思想和认识上再度升华,将生态看作是“事业”。用友深知,国内企业服务生态尚处于初级阶段。作为行业领军者,他们虽已取得小小的成绩,但仍与目标相距甚远。

  面对广阔无垠的生态蓝海市场,承载着推动行业进步、赋能企业数智化转型的深刻使命,用友正在经历一场任重而道远的商业探索,且每一步前行都意义非凡。

       加强能力培养,促进“生态事业”发展

  为了让“生态事业”更好地发展,今年,用友从多个环节发力,加强了对生态伙伴能力的培养。

  面对增值经销伙伴,用友推出了“三星计划”,即满天星、超新星和中子星计划。对于不同层级的伙伴,用友提供全方位赋能和辅导,涵盖营销、交付、产品、市场等全领域支持,力争无一家伙伴在“订阅化”时代掉队。

  用友网络副总裁、全球生态合作本部总经理董波表示,订阅模式下,刚开始伙伴对于如何考核团队,如何设置业务目标,如何增强内部管理是困惑的,经过连续4年的持续赋能,三大星伙伴的转型速度在加快,助力了更多的客户实现数智化转型与升级。

  “从今年1月开始,用友对领先的客户成功实践、样本进行了梳理,形成了全球化的客户成功体系和能力平台,并将它开放给伙伴,帮助他们更好地开展客户持续经营。尤其是有一定商业转化能力的伙伴,在该平台推出后,迅速就应用了起来,构建了SaaS模式下的POC能力。而且,该平台还引入了AI,将客户反馈与伙伴能力实时连接,从而打造更好的在线答疑服务。”

  据统计,今年上半年,超过300家增值经销伙伴在YonSuite解决方案侧实现了业务突破,云业务实现了高速增长。

  “随着这套赋能体系的不断成熟,我们给予了增值经销伙伴云转型极大的信心,伙伴们都行动了起来。从5月开始,用友已进入该类生态业务的加速期。”董波说。

  面向广大ISV伙伴,用友全新构建了生态开发服务平台YonISV。它为生态产品提供了完整的服务闭环,从立项备案到开发过程、开发资源、验收管理,再到上线管理和产品运营。

  对于很多中小ISV来说,在产品开发、安全性、自动化测试和发布迭代等环节不够严谨。这与企业级服务的严苛要求有一定差距。因此,从立项开始,用友就将标准化能力开放给伙伴,赋能他们生态应用开发的过程管理,从产品规划开始就需要考虑客户价值进而将产品做对,保障企业应用服务一体化解决方案的正确性。董波表示,通过YonISV,用友手把手的教会ISV如何开发企业级应用,提升伙伴在研发和产品侧的能力,从而助力产品快速落地。

  在用友生态系统中,战略联盟伙伴的重要性不言而喻。通过集成与被集成模式,他们为政企市场、惠民工程带来了积极影响。

  通过与中国电信合作,用友为铸就“国云”提供了数智化的应用和场景;通过与中国联通、中国移动合作,共同打造医共体管理服务中心,消除信息壁垒,驱动区域医疗服务资源一体化发展。

  同时,通过与云基础设施伙伴合作,共同为客户构建数智化基础能力,帮助他们向更高质量发展。比如,用友与天翼云联手,推动燕京啤酒、河北建工数智化转型,确保其在每朵云上的一致性体验;用友与腾讯云携手,推动某文旅集团业财一体化,助力数智化管理能力快速提升。

  在国家政策牵引下,央国企的司库建设如火如荼。用友与建设银行、农业银行、交通银行、邮储银行等银行伙伴合作,共同服务央国企的司库系统搭建,实现多银行下的资金归集和智能财务打造。

      从去年开始,用友重点发力与数科公司之间的生态合作,通过联合创新,他们在能源行业、招采业务领域已取得了不少成果

      比如,基于用友iuap平台,用友携手中农批仅用了1个月就打造了现代化的农产品物流综合服务平台。这不仅帮助客户实现了集团业务体系的数智化转型,而且构建了产业级的农产品流通大数据平台,包括采购业务数智化和渠道拓展数智化。该平台将继续在全国推广,服务各地农产品批发市场。

  此外,随着AI逐步进入企业服务赛道,越来越多的厂商开始构建AI生态。对此,用友将已有的AI能力,如YonGPT、智友等开放给伙伴,鼓励他们在用友BIP3 R6上进行创新,打造更多AI场景下的产品和解决方案,让真正的智能交互无处不在,让每一个企业都可以实现智能化运营。

     “三化融合”

  从2019年开始,用友持续完善生态体系建设,今年更是推出了专业化、便捷化、规模化的整体发展思路,环环相扣、缺一不可。

  第一,在专业化方面,用友主张行业化方案融合,以及专业分工。

  2023年,被誉为用友生态建设行业化的元年。可对于“用友的产品边界在哪里”这一问题,仍然有伙伴感到困扰。

  对此,董波十分明确的传达了用友的态度,即结合财务、人力、供应链等十大领域,他们坚定不移地做透、做好数智化的通用能力,以及企业服务大模型YonGPT的基础能力。在此之上,用友只做到懂行业、懂场景,将“行业前端深度应用”交给伙伴。

  因此你会发现,从去年开始,用友就加大了与各行业细分领域的ISV合作,通过打造BIP生态融合产品,如智能制造行业的APS、MES、WMS,或是养殖行业的全流程数智化应用,为他们打开业务空间。

  又如,通过与上海商鞅合作,双方联合打造了符合国家药品监管要求的GSP、GMP和UDI,并已在数十家医药企业中完成落地。益普生制药的数智化升级项目,就是基于用友和商鞅打造的联合解决方案,实现了管理能力和效率的提升。

  就像董波说的那样,只有坚定地与伙伴共同走好行业化之路,才能让用友BIP在各行业深入扎根,否则所谓的平台化将不会实现。

  再来说说专业分工。结合企业数智化转型的每一个环节,在各类能力诉求下,用友将着重发展四类伙伴——增值经销伙伴、ISV伙伴、专业服务伙伴和战略联盟伙伴,形成专业分工和优势互补,从而为客户提供全面的解决方案。

  特别是在专业服务领域,对于用友这样一家数智化产品原厂来说,为每一家客户都提供全栈式专业服务并不现实。为此,快速发展这类型伙伴就十分重要。前不久,用友携手中电金信、建广数科、信华信、德勤中国、中大咨询,成立用友BIP 数智化创新联盟,目的也正是如此。

  董波强调,在企业数智化项目中,不少大型客户对于专业咨询的需求越来越多,能力要求也越来越高。面对这一情况,用友加大了此类型合作,力度较之前增强了一倍。而以目前良好的效果来看,这将成为用友生态业务的高增长点之一。

  “我们希望将专业的咨询服务与用友BIP平台无缝衔接,从企业数智化的规划与蓝图设计阶段就将咨询公司引入进来。同时,为了加强他们对于用友BIP的认知,我们做了大量的技术和产品培训,目的就在于共同服务好客户。”

  第二,在便捷化方面,用友强调开放平台的赋能,以及便捷的商务运营。

  为了帮助伙伴更快速地触达客户,今年用友百余场的市场活动,如生态大会、行业和领域峰会等全部向生态伙伴开放,让客户亲身感受生态产品的能力和价值。同时,用友主动将伙伴推向市场前端,让他们参与演讲和展区互动。其力度之大,可以说尚属首次。

  而对于融合创新产品和方案,用友在其营销体系内进行了大量宣贯,依托用友线上线下一体化营销体系,全国范围内扩大生态产品与方案的推广。同时,用友鼓励客户需求内部发布,确保生态业务层面的及时对接。

  第三,在规模化方面,与以往单一强调客户数量和市场规模不同,今年用友则更加强调客户价值的体现。

  现在,对于每一款融合创新应用,用友都会通过三个原型客户来验证其是否可规模化复制,而不是只关注单一客户应用。因为只有这样,才能支撑用友规模化发展生态业务的目标。

  因此,从市场洞察阶段,用友就会和伙伴一起进行。而当产品上线后,他们会与伙伴快速商业拓展,完成产品的规模化落地。早前,用友联合江苏才子打造了轻量化的Social CRM,快速满足多家中小客户的应用,而今年,用友与上海商鞅的合作也是采用了这种模式。

  董波说:“今天的客户只为价值付费。围绕这一变化,我们不论是共享市场活动,还是加大业务协同,或是平台与体系的迭代,最终目的就是为了主动顺应市场需求的变化,创造客户价值,从而形成生态合作的规模化发展。”

       小成背后藏大业

  用友王文京董事长曾说,没有生态伙伴的支持,用友BIP不可能成功。他们在发展伙伴的过程中,将始终坚持自己的原则。

  其一,强调长期主义,要做专业的、持续性的生态系统;其二,明确与伙伴之间的关系,一定要先共生、再共赢,与伙伴共同成长;其三,秉持磨刀不误砍柴工的原则,将各类平台打磨好,以自身能力建设带动伙伴发展;其四,持续行业化拓展。

  事实上,评判一个厂商的生态建设成功与否,并没有统一标准。但是,基于用友BIP生态系统建设,我们看到了:

  第一,市场参与者规模持续递增。一方面,他们源源不断的向社会输送用友BIP运营官,积极推动培训和人员就业;另一方面,他们壮大了企业服务赛道的开发者队伍。目前,在用友BIP上的开发者有115.5万人、增值经销伙伴超过4000家、ISV伙伴3680家、专业服务伙伴413家,认证顾问有4508人。

  第二,以技术创造全新的市场空间。虽然,用友可提供超过2万个API,但在连接之外,通过社会化商业网络的协同,用友与伙伴、伙伴与伙伴之间将产生更多的融合创新,从而为市场带来了增量。

  第三,拉动自身营收增长。通过各层面的合作,用友与伙伴共打造了310个生态解决方案,基于YonBuilder打造了36款BIP原生产品,这些将为他们带来一个可观的收入增长。

  今年,在走访了众多伙伴后,董波明显的感受到了市场的挑战。但与此同时,他发现产业内已形成了生态共识,都希望通过更加开放的合作,有效应对市场变化,提升自身实力。

  “用友希望给生态伙伴传递一种正能量,激励每一个参与者都能坚持长期主义、相互信赖、共同成长,从而携手向未来。”

       做产业生态的中流砥柱

  俗话说,不在内卷中突破,就在内卷中消亡。

  在极度内卷的企业数智化市场,厂商除了要敢于打破常规,尝试用新的方式提升自身能力外,还要善用产业政策,积极抓住生态合作的机会,这样才能以灵活和创新的姿态应对挑战,让别人卷不到你。

  正如用友,以这份独有的坚持与专注,在纷繁复杂的产业环境中不断创新、持续引领。这不仅赢得了客户的信任,也得到了广泛生态伙伴的认可,从而成为企业软件服务产业的中流砥柱!