经销商对于行业来说,可能是一个“普通”的身份,但是对于企业来说是重要的合作伙伴。正是因为他们的默默付出,企业和品牌才能获得些许成就和市场认可。

  《足力健经销商系列故事》希望通过对话足力健老人鞋优秀的经销商们,回顾他们的创业故事,分享销售技巧,共探美好商机。在这其中,可能有一些成功秘诀、可能有感人故事、也可能会聊到之前踩到的“坑”,希望这些故事能够为读者带来更多的启发和思考。

  本期足力健经销商故事主人——楼庆丰

  楼庆丰,2021年以店员的身份首次接触到足力健,机缘巧合下成为足力健代理商。之前做的商场销售员的她,因此非常擅长与顾客打交道,在接手足力健之后,短短两年里,她凭借着多年的商场销售经验和出色的服务理念,以及坚持在门店执行超预期贴心服务,年业绩实现了从50w到100w的翻倍增长。

  稳扎稳打,从打工妹到老板的转变

  在和楼庆丰的交流过程中,我多次被她身上的正能量感染到,她非常的乐观、开朗,活就像是一个小太阳,温暖着身边的人。她喜欢我们叫她庆庆,因为这样更亲切。但庆庆讲到她的性格并不是一开始就这样,是在做了销售后才开始转变。

  庆庆在学生时代就不太爱说话,做销售前从事工厂产品包装工作,并不需要经常与人打交道,后来她辗转到商场里面去做销售,刚开始起步的时候,可以说是非常的困难,由于新人是没有底薪保障的,只有提成,这时候庆庆就必须付出比常人更多的努力,才能赚到钱。于是她开始去琢磨怎么与顾客打好关系,怎么能够把产品卖出去!也是在那个时候锻炼她了与人的相处能力和销售技巧。

  也正是之前的积累,再加上与生俱来的亲和力,庆庆在足力健门店做员工的时候,就获得了很多老人们的喜爱,来足力健点名要找庆庆买鞋,她身边的不少人也肯定的说:庆庆天生就是适合做老人行业这一块。

  刚进门店当导购没多久,自己的销售业绩刚有起色,店长说要关了这个店,没有精力经营了。而店长也给庆庆提建议,看庆庆这么喜欢跟老人交流,喜欢干销售,其实可以自己经营店铺。一开始庆庆是排斥从员工变成承担风险的老板的,但经过仔细的思考,她这段时间在足力健门店建立了很深厚的感情,再考虑到门店生意很不错,家人的强烈支持,庆庆决定开始赌一把,她说:反正现在还年轻,大不了重新再来。

  庆庆的独到的经营能力,在接手门店后就有了很显著的体现,在公司没有宣传洗鞋服务的时候,她就开始帮顾客洗鞋,她认为洗鞋服务不仅可以给顾客带来优质的体验,还能在顾客取鞋的时候带来二次光临的机会,这样就可以趁机向顾客推当下的门店活动,带动消费。

  于是庆庆为了能帮更多的顾客洗鞋子,她每天早上都会五六点起床,用一个多小时的时间把顾客的鞋子洗了,然后再去上班。庆庆之前带一次性手套洗鞋,发现

  洗不干净,之后她就摘了手套,无论冬天多冷的天,庆庆都坚持不带一次性手套洗鞋。虽然每天都是挤出来的时间去把鞋子洗了,但是鞋子的清洁度得到了多数顾客的肯定和认可,也用付出和用心赢得了顾客的口碑。

  我问庆庆“你算过自己洗过多少双鞋吗”庆庆说“起码几千双了吧,还真没认真算过,每天也不觉得是负担,能帮用户解决问题,我真的很开心。”

  谈起洗鞋,令庆庆印象深刻的是,之前有一位阿姨,需要帮忙洗鞋,她下班的时候把鞋子放在电动车不小心丢失了,那个鞋子虽然有点破旧,但庆庆第二天立即给阿姨打电话道歉说:店里的鞋您随便挑,挑中哪双您拿就行了。但是阿姨还是喜欢丢失的那款鞋,于是庆庆就想办法从别的店里给阿姨找了一双。阿姨和他老伴被庆庆的真诚打动,于是又在店里买了一双鞋和两件鹅绒服,因为她真诚待人,不仅做成了生意,后续也和叔叔阿姨处成了朋友。

  庆庆很擅长连带销售,每一位顾客回来拿洗好的鞋子时,她会问顾客还有没有其他的需求,然后介绍门店里有什么活动,从而引发顾客的再次购买欲,实现很大程度的业绩的增长。这也为后期她取得门店业绩逐年翻倍增长的成绩,打下了有利基础。

  也正是她独到的经营理念,让庆庆从月入几千的打工人,走向月入几万的老板。人生也就此发生了改变。她用自己的努力不仅赚够了开店的本钱,并在当地开了家火锅店。她笑谈:“今年我的目标是打算换个房和车。”这个年轻的女孩用自己的实际行动证明了,只要有目标、有勇气、有决心,并为之付出努力,就一定能够实现自己的目标。

  亲历亲为,销售两年内实现翻倍增长

  在加入足力健两年的时间里,庆庆可以说是全身心的投入其中,从顾客服务到店铺管理,每一件事她都亲历亲为,把店铺经营的有声有色。问起她成功的”秘籍“,她分享了以下四点。

  1.不忘初心,打好基础

  庆庆说:初心是不要一开始就想着赚很多的钱,就像盖房子一样,前期把基础打好才是关键。足力健作为一个老品牌,有着优质的产品,深厚的品牌资产积累,很多的忠实顾客。因此我们只要把服务和销售做好,业绩自然就会来了

  2.保持学习,跟上宣传新趋势

  庆庆认为传统的发单页形式人力成本很高,宣传效果却不尽人意。许多人对于传单存在排斥心理,更不会去仔细了解店铺地址等信息。这就导致宣传效果大打折扣。相比之下,线上的宣传效果好很多。庆庆在抖音自媒体、达人探店、朋友圈经营上,都取得了显著的销售效果。

  庆庆说发一个抖音就会有几千人的浏览,同城就会有几百个人,附近也会有大约几十个人浏览过,发几个抖音就相当于发了几百个抖音的宣传效果。她很看好抖音的宣传潜力,但是在初步的尝试中,由于缺乏专业的学习,走错的方向,吸引到了与目标消费者不匹配的用户观看。

  思考过后,庆庆立马花了两千报了短视频剪辑课程,在经过专业人指导之后,庆庆的视频不仅让更多的人知道门店的位置、节日活动、产品上新等一系列的有效信息,还一定程度上带动了线上的销售,几乎每天都有出单。在店铺抖音经营的同时,她也积极响应公司号召,花3000块请达人探店,只要是有宣传曝光的机会,庆庆都很愿意去做尝试。

  除了抖音外,她在朋友圈的经营上也很值得学习,庆庆有5000多个微信好友,她很擅长将顾客变成微信好友,然后每天都会在不同的时间段发布门店和产品的宣传,给顾客带来潜移默化的影响,无形之间带动线上和线下的成交量。

  3.提供优质服务,把顾客处成朋友

  庆庆刻在骨子里的真诚与勤劳,给顾客带来了很好的到店体验,在她的门店里,始终保持着积极的热情和严格的服务标准。

  她除了遵循公司到店一杯水、半跪式试鞋、足疗按摩椅等一些列基础服务外,还会在逢年过节给顾客提供情绪价值,她会注重每一个节日的仪式感,提前在门店布置节日小礼物,圣诞节会在店里准备苹果,母亲节会准备鲜花,正是因为这一些些的小行为,不断的提高这顾客对门店的满意度和好感度。

  不断学习,积极参加公司培训

  公司经常组织服务和产品的培训,庆庆每次都会积极参加,她认为在足力健真的可以学习到东西,不单单是做生意,还有个人的成长。

  在日常的销售中,庆庆经常会用专业的知识,转化为恰当的比喻,去向顾客介绍产品。就像很多顾客都有一个误区,觉得越轻的鞋子就越好,还认为其他家的鞋子既轻便又便宜。庆庆就给他们解释到说:”鞋子的好不好是看鞋底,就像汽车的好不好是看发动机,几万块钱的汽车,它的发动机是一定没有几十万的汽车重的,所以说贵有贵的好处,就像我们家的鞋子比其他贵,但是老人的脚是脆弱的,穿我们这种优质鞋底,老人走石子路都不会容易崴脚,您可以拿回去试一试,不行再拿回来,您只要穿过就能感受出差别了”。就是这样庆庆做成了一单又一单的生意。

  她很擅长用理性的思维去介绍产品,用感性的思维去调动情绪,这不仅是需要对顾客的热情态度,还需要对自己产品有充分的了解和自信,这也是庆庆积极参加公司培训的原因,她认为每次学习都会带来新的收获。

  不断尝试,不断探索线上直播可发展空间

  在接受足力健门店的初期,庆庆每天早起刷鞋,白天上班,晚上再去直播,因为在她的不断尝试中发现,只有晚上直播出单率会更高一点,白天他也尝试过,经常直播间就处于无人观看的状态。但是她也没有放弃,播了相当长一段时间,她认为直播就像是当初拍视频做小黄车一样,只要长期坚持,流量可能哪天就突然起来了。

  但是由于庆庆的工作强度比较大,一早到晚都要处理工作中的琐事,导致后期有一段时间断播,这也是她比较遗憾的事情。她表示未来计划还会给自己门店加人手,因为一个人一天一直播还是很耗费体力的,等到一切准备好的时候,会开始新的尝试。

  采访到最后楼庆丰说:“我一直践行的真理就是春种秋播,在哪里付出在哪里就会有收获,我会愿意不断的投资自己,去学习、去尝试。”

  在两年的时间里,庆庆找到了属于自己的致富密码。她的成功并非偶然,而是源于她的为人处世、勤劳善良、经营方法等多方面的因素。她的故事也告诉我们,成功并不是一蹴而就的,而是需要不断地努力和积累。你只管播种,剩下的交给时间。